宜家的一元冰激凌 宜家冰激凌爲什麼便宜

如果列一張宜家的暢銷書單，排在前面的可能不是沙發、檯燈、貨架，而是出口處一元錢的雪糕筒。僅2015年，宜家中國就售出了1200萬個甜筒。宜家冰淇淋在中國的價格是一元，德國的價格也是一元，但單位是歐元。一元冰淇淋不會虧本嗎？這種商業行爲背後的邏輯是什麼？這還得從“峯終定律”說起。“峯終定律”是：人只能記住一件事物的兩部分，一個是過程中體驗最強烈的，峯頂；另一個是最後的經歷，結束。過程中其他好的和壞的經歷對記憶影響不大。例如，星巴克的“巔峯”是友好的店員和咖啡的味道；“端”是店員的目光和微笑。雖然整個服務過程中有很多不好的體驗，比如排長隊、價格高、生產等候時間長、座位難找，客戶下次還會再去。宜家的購物路線也是按照“峯終定律”設計的。雖然在宜家購物有一些不好的體驗，比如地形複雜，即使只買一件傢俱，也要走完整個商場；比如店員少，問問題難；結賬排長隊。不過，它的“峯端”體驗還是不錯的。它的“巔峯”是購物過程中的小驚喜，比如便宜又好用的掛鐘、漂亮的毛毯，還有著名的瑞典肉丸。它的“結局”是什麼？出口處是一元的冰淇淋！如果出口處沒有一元冰淇淋，到訪宜家的“最後”體驗可能會很差。於是，一美元圓錐看似虧本，卻給宜家帶來了極佳的“最後”體驗，成爲人們記住宜家的標誌。當人們回想起他們在宜家的購物之旅時，整個體驗都很棒在。“峯終定律”是諾貝爾獎得主、心理學家丹尼爾·卡尼曼經過深入研究發現的。很大程度上決定了顧客對這次購物體驗的記憶，以及下次是否會繼續光顧。遺憾的是，很多企業都沒有意識到，如果“定稿”的設計不夠好，很多會反覆購買的客戶就白白流失了。這引出了一句諺語，這是獲得良好服務聲譽的最重要的行業祕訣：“大多數時候容易忘記，偶爾也會很美。”也就是雖然你給客戶的大部分服務都是平庸的，但是好的口碑可能來自於你偶爾給他的一次特別好的體驗。比如去酒店住，酒店價格不貴，條件很一般，設施有點舊。這是一次很普通的經歷。但是這家酒店的服務員有“細節”的權利：當他們發現水果y你喜歡，他們會增加你喜歡的品種，而且是免費的；回到房間發現牀上有一瓶酒店給你的紅酒；有一天你要離開的時候，酒店會給你一份小禮物。這些小細節，能不給個好評嗎？其實我們在人生的早期也明白了這一點：有些人對你平平無奇，但在關鍵時刻幫了你一個忙，你就永遠不會忘記。